长菱经销商林总：成功绝不是偶然

在阳江长菱专卖店，几乎每个早上都能听到一首歌：“长菱空气能/环保又节能/家家送温暖/户户送安全/服务终身伴/快速马加鞭”。五支营销队伍或在长菱阳江专卖店内，或在建材广场内，载歌载舞。每看到这个情景，便知道林总的长菱店开始了一天的营业工作。

林总是长菱阳江经销商，自2003年代理长菱以来，她已在阳江当地陆续建立了五家长菱专卖店，是长菱广东区域的第二大经销商。据林总称：“03年开始代理长菱时，阳江当地热水器产品仍以太阳能热水器为主。空气能产品作为一种新型热水器，仍未得到普及。当时，消费者对空气能产品都有一个误解，就是空气能热水器需要耗电，而太阳能热水器不需要用电。”面对消费者对空气能产品缺乏信心，不敢买也不敢用的现状，林总决定先从加大产品知名度开始：到户外做宣传推广、举办小区推广活动、开展促销活动等。此外，林总还充分运用长菱空气能外置盘管的优势，在专卖店内放置一台解剖水箱，把样机展示并介绍给消费者，使长菱空气能“主要利用空气加热热水，可充分填补太阳能热水器的缺点；水电分离、安全可靠”的优势为消费者所熟知。

各式各样的促销活动

在消费者认识到长菱空气能的优质性能后，如何让消费者接受相比传统热水器，空气能产品较高的初期投资费用，成为林总推广长菱产品的又一难题。针对此，林总又在专卖店内安装一个电表，放出热水让消费者免费体验、试用，让其能直接看到产品产生的运行成本费用。然而，“金杯银杯不如口碑”，为了让消费者信任长菱产品，林总做出了一个大胆的决定：先试用后付款。稳定的产品品质、完善的售后服务、大胆的营销方式，使林总的专卖店从一开始的每月销售不够十台到后来的每月销量达百余台，其产品知名度和美誉度得到大大提升，消费者口口相传、相互介绍使用。

工程机市场上，林总同样通过“跑市场”建立了大量的样板工程。无论是05年最开始竣工的阳东广雅中学热泵工程，还是近年来陆续完工的半山酒店、阳江实验第一中学、阳江市公共卫生医院等工程项目，均获得了甲方的广泛赞誉和推荐。跑市场之余，林总还会在每次工程竣工后拍下工程照片，并整理成一个册子，使其在工程市场上的推广更具信服力。

面对空气能热水器这个庞大、备具潜质的市场，林总表示信心十足。无论是市场营销还是团队管理上，林总都做好了充分的准备。尽管现在的阳江空气能市场上仍存在着一些问题，但林总相信：成功绝不是偶然，有努力就有成功。

阳江当地样板工程