空调厂家经销商如何亲如兄弟
据国务院发展研究中心市场经济研究所统计：国内空调市场需求总量增长幅度连续3年呈下降趋势，预计2007年国内市场的空调需求将首次出现负增长。今年市场需求总量增长将由去年的8%下滑至6%，而2003年增长幅度是12%。大城市空调市场日渐饱和，已是业内共识。面对即将到来的严冬，厂家各有御寒妙招。前有海尔与国美联手，后有澳柯玛空调与经销商共披战袍。
今年7月，山东澳柯玛工贸有限公司在济南正式成立。该公司由澳柯玛集团与省内6家区域经销商共同出资组建，负责澳柯玛空调在除青、烟、威之外的山东市场销售。变阵进军山东空调市场，澳柯玛的做法与前几年的格力非常相似，均欲以更灵活的市场反应和操作手法来面对激烈的竞争环境。但澳柯玛与格力变阵的时机却大不相同。如今空调行业整个产业链条的承受能力十分脆弱，经销商犹如惊弓之鸟，难以与厂商同心渡难关。在这样的情形下变阵，澳柯玛的作为似更易让人理解。
在竞争惨烈的空调市场中，算不上一线集团军的澳柯玛空调一直健康地生存着。究其原因，其掌门人刘家新认为，这是坚守诚信的回报。他认为：“从去年以来，行业的信用危机就已爆发。但是，就在这种情况下澳柯玛空调还能应对自如，游刃有余，主要得益于澳柯玛空调平时注意信誉的积累。中国企业需要找到一种真正适合自己的盈利模式，这比任何都重要。”
澳柯玛变阵于整个行业来说，也为渠道变革指出了一条新路。从上世纪90年代中期春兰空调采取大户制和华宝空调实施代理制以来，空调营销一直是采取区域代理的模式进行运作。但是，自乐华、迎燕、万家乐、天元等出局套牢部分代理商后，这种运营模式受到了挑战。
当今家电市场，经销商依然是市场行销主力，制造商似乎不愿意轻易放弃。怎样才能获得经销商信任，得到他们的支持，把他们变成“自己人”，共患难，成了制造商营销的一个重要战略。这唤醒了许多企业如何去善待合作伙伴，如何去战略共赢。而变阵澳柯玛，不失为一个好范例。
